Yo quiero tener un millón de ROIs... O, al menos, intentarlo
Insisto...
Y de insistente que es uno, ya empiezo a preocuparme por mi personal falta de originalidad.
Pero, las cosas son como son, y hay que tratar de focalizarlas correctamente. La comunicación 2.0 parece estancada en un ensimismamiento circular, en el que los planteamientos se han convertido en un 'permanente mirarse el ombligo'.
Estoy de vuelta de un Congreso de Social Media, en el que la afluencia de respetable ha sido muy significativa. Mucha gente, mucho interés, espectativas amplias y, como resultado... más de lo mismo.
Ponencias que redundan en planteamientos basados en la constante repetición de lo obvio, en ¿educativas? referencias al uso de herramientas básicas, en una manifiesta superficialidad a la hora de abordar aspectos esenciales para quienes 'queremos aprender algo más que conocer qué hay muchas redes sociales, y/o que podemos medir la relevancia con herramientas gratuitas o de pago'... Sin olvidar tampoco a los ponentes que se excusan por hablar de su libro, cuando en realidad es de lo único que quieren hablar... En fin.
La conclusión es que los que tratamos de vivir y convivir en el mundo de lo 2.0, parece que nos estamos volviendo circulares, totalmente endogámicos.
Hay que cambiar el chip. Y, por suerte, algunos ya lo están viendo y actúan en consecuencia.
Así que volveré a ser insistente y redundaré en un planteamiento sobre el que ya he hablado, y del que poco se escucha cuando salimos a ver qué nos cuentan los que más saben de esto.
La comunicación es emoción y no tanto aplicación. Y sin ella, lo 2.0 va camino de convertirse en un menú de aplicaciones destinadas a inflar el ego de más de uno, y a saturar de mensajes planos a la mayoría.
La comunicación tiene que ser pasión. Y, con ella, nuestros time lines, nuestros muros, blogs, páginas web, etc., se transformarán en un espacio de personas dirigido a personas. No es posible hablar de diálogo y reducirlo a un uso metodológico de herramientas preprogramadas. No es admisible que quienes más saben de esto, se cierren en banda y escondan -por egoísmo o por puro desconocimiento- el verdadero potencial del nuevo modelo de comunicación, y que está más allá de cuantificar y cualificar el retorno de la inversión.
La comunicación debe ser única, exclusiva, personalizada. Un hecho que obliga a superar los estereotipos estratégicos, que lo único que hacen es convertirnos en comunicadores 'en serie'.
Lo social media tiene que ser otra cosa...
Porque la verdadera transformación del modelo de comunicación debe llegar a través de un diálogo verdero con el público, en el que la venta no debe reducirse a una mera transacción comercial.
Insisto. No me digas que te compre... Dime lo que sientes.
Hablamos de humanizar, de relacionar, de interactuar... y eso sólo se consigue rompiendo la barrera de lo planificado y de lo estandarizado.
La comunicación tiene que ser capaz de trascender al plano de lo real. Es el momento de reconsiderar el papel de lo 2.0 como faro que ilumina el futuro, y reconvertirlo en una oportunidad de presente, que va más allá de lo puramente digital, de lo plasmable en un excel, convirtiéndolo en un hecho permeable y accesible en la capa tangible de la vida off line.
Es el momento de hacer visible a la sociedad algo que lleva demasiado tiempo emergiendo, y que no termina de aflorar, probablemente por el carácter endogámico que le estamos dando: la comunicación es comunicación, independientemente del medio. No hay dos planos de relación. Todos son el mismo.
Y de ahí, la campaña de hoy. Una campaña que traduce ese concepto de retorno de la inversión, de utilización inteligente de las herramientas de comunicación, trasladando el sentimiento más íntimo de relación a una forma de expresión inteligible y empática, mostrando el valor diferencial de los sentimientos de forma explícita.
Un millón de abrazos que simbolizan el agradecimiento personalizado de una marca que ha sabido entender la complicidad, la conversación, la fidelidad, la cercanía...
Un millón de agradecimientos que son el mejor exponente de lo que debe significar el retorno de la inversión para una marca bien naccida.
Está claro que algo debe cambiar en el modelo para seguir avanzando... Y ese cambio tiene que venir directamente desde el corazón... No tanto desde la razón.
Al menos, eso es lo que yo creo. Al menos, eso es lo que quiero creer.
Publicado por Juan Boronat
En lasblogenpunto.blogspot.com
lunes, 28 de febrero de 2011
jueves, 10 de febrero de 2011
Mercadeo en Medios Sociales: Abriendo los Ojos a las Empresas
El escenario actual es sumamente claro; a pesar de haber una cantidad creciente de empresas que conforme a la era de la información y la interactividad deciden involucrarse en este mundo, aun la gran mayoría se encuentran con los ojos vendados ante esta gran revolución. Además de esto se niegan a ver o conocer de qué se trata el gran boom de los medios sociales y simplemente se resisten rotundamente a intentar darles paso.
La imagen lo expresa claramente, ante este nuevo entorno de comunicación la mayoría se encuentran con los ojos vendados y a la defensiva, sienten un gran movimiento a su alrededor, pero no ven de qué se trata por la condición en que se encuentran. Quizá lo sienten como una amenaza o como una gran pérdida de tiempo, pero no se aventuran a descubrir el gran número de oportunidades que pueden encontrar con la ayuda de estos recursos. En cierta forma, prefieren quedarse con los ojos vendados.
Es necesario hacerles ver que su paso hacia los medios sociales significará un aumento significativo de sus beneficios como empresa o marca (siempre y cuando se haga de la manera correcta).
10 Beneficios que brindan los medios sociales
Las ventajas que pueden adquirir la empresa o marca teniendo una presencia adecuada en los medios sociales, pueden ser infinitas, pero puedo enumerar las más esenciales:
Interacción: Conversaciones cliente-empresa que generan una relación de confianza que a su vez crea un lazo generador de lealtad.
Reacciones y retroalimentaciones: que desde el luego ayudan a la mejoría de la empresa si se toman en cuenta.
Branding: La presencia en los medios sociales es excelente para darse a conocer.
Más clientes: toda empresa que se da a conocer y que muestra abiertamente una comunidad que expresa su conformidad con el producto, servicio o trato recibido, llamará la atención de clientes prospectos.
Oportunidad de escuchar al cliente: estos medios son un excelente recurso para facilitar a las empresas escuchar y prestar atención a lo que sus clientes y prospectos tienen que decir sobre ellos, porque de esta manera pueden entrar en el contexto de la conversación y actuar para agradecer lo bueno y corregir lo malo.
Marketing y publicidad a más bajo precio: el marketing en medios sociales es exponencialmente más económico que la publicidad en medios masivos como radio, televisión, prensa escrita y según estudios recientes, el nivel de penetración va en aumento cada día.
Medición de resultados: existen indicadores y parámetros de medición de las estrategias de presencia en medios sociales de los cuales carecen los medios tradicionales masivos. Al darle seguimiento a una campaña social se puede conocer el alcance que tuvo e incluso detalles demográficos que ayudarán a evaluar los resultados de la misma y reorganizar los procedimientos de la estrategia en caso de ser necesario.
Participación para el cliente: el nuevo entorno de comunicación ha generado cambios en los negocios de manera que los consumidores de hoy son mucho más exigentes y necesitan mucho más atención, pero sobre todo NECESITAN SER ESCUCHADOS y SER PARTE DE LAS EMPRESAS. Hoy en día el cliente tiene la última palabra.
Servicio Personalizado Online: El ser humano de hoy en día está cada vez más conectado, cada vez más apegado a las conexiones de internet y a sus teléfonos inteligentes, por lo que evita las visitas y/o llamadas telefónicas. Todo lo quiere resolver online. Esto significa que toda empresa que esté presta a brindar un buen servicio al cliente a través de los medios sociales, tendrá la oportunidad de ganarse a los clientes que obviamente estarán conformes por la resolución de sus problemas o dificultades.
Clientes más fieles: Toda esta conversación, lealtad y confianza que se produce el enlace generado por las estrategias de marketing en medios sociales brindan como resultado una comunidad de Clientes Fieles a la empresa o marca y si las piezas son movidas con inteligencia el resultado será: Clientes Evangelizadores.
Actualmente los consumidores no prestan tanta atención a lo que dice la empresa o marca de sí misma. Al contrario, el consumidor de hoy brinda casi el 100% de su atención a lo que otros clientes comentan sobre sus impresiones y experiencias. A esto se le llama el Boca a Boca, factor que actualmente tiene muchísima importancia y relevancia. Qué mejor plataforma para catalizar estas conversaciones en torno a la empresa, que los medios sociales, puesto que es ahí donde se llevan a cabo la gran mayoría de las mismas.
Es tiempo de ver la claridad, tiempo de quitarse las vendas
YA ES SUFICIENTE: de solo escuchar cómo la competencia, marcas, productos, personalidades, organizaciones, empresas y hasta personas comunes y corrientes, se benefician de su presencia en los medios sociales.
DEJEMOS EL MIEDO ATRÁS: solo tememos a lo que desconocemos, entonces llegó la hora de disponerse a estudiar, conocer, desmenuzar, analizar y entender uno por uno los conceptos, beneficios y ventajas de tener una presencia en medios sociales.
ES TIEMPO DE TRABAJAR, es tiempo de ACTUAR
5 Claves Para Descubrir los Medios Sociales por todo lo alto.
Buscar asesoría: todos los que tenemos un perfil en facebook, twitter o hi5 nos creemos expertos en social media y en base a esto entendemos que podemos crear perfiles sociales para negocios, siendo parte de la gerencia o de otro cargo de la empresa que NO TENDRÁ el tiempo suficiente para dar los pasos necesarios para tener una presencia contundente. Es necesario asesorarse con especialistas en el tema y designar un personal (interno o externo) con la suficiente capacidad, conocimiento y tiempo para poder elaborar una buena estrategia y poder llevar a cabo cada uno de los pasos de la misma.
Analizar situación actual: toda empresa o marca antes de participar en los medios sociales debe hacer un análisis y establecer qué necesita de su presencia en la misma y cuáles son los resultados que desea obtener. Esto le servirá para poder establecer el paso siguiente.
Establecer objetivos: para tener buenos resultados es necesario establecer objetivos a corto y largo plazo, de esta forma se trabaja con una meta, se establece un orden y los resultados serán mucho más palpables.
Identificar el público objetivo: de igual forma es necesario determinar cuál es el “target” que se desea alcanzar y establecido esto, trazar las pautas para lograr captarle. El no realizar este ejercicio y dedicar el mensaje y la atención a todo tipo de público convierte la estrategia en una campaña masiva más (más de lo mismo).
Identificar los influenciadores: todos los medios sociales cuentan con participantes influenciadores que mueven la reacción y la participación de sus seguidores. La estrategia debe contar con acciones para alcanzarles, lograr su participación, fidelidad y lealtad, de modo que ellos traspasen esta actitud a sus seguidores.
Ya iniciado el proceso no olvidar tener…
Comunicación bidireccional: no olvidar que estos medios funcionan en doble vía. La empresa o marca debe procurar en todo momento: informar, interactuar, responder, atender, escuchar, actuar, reaccionar y solucionar.
Monitoreo constante: estudiar el entorno, la competencia, realizar búsquedas de conversaciones, analizarlas y mantenerse al tanto de todo movimiento que involucre la entidad.
Establecer un estilo único: Es muy importante implementar una forma de manejarse en los medios sociales que permita que la comunidad se sienta identificada con cada palabra o cada expresión. En estos medios el comportamiento robotizado es muy notorio, desagradable y poco seguido, sin embargo, la originalidad y autenticidad son características que sin lugar a dudas logran captar la atención de los seguidores y provocan reacciones y conversaciones.
Brindar valor agregado: En los medios sociales EL CONTENIDO ES REY, por lo que es menester crear una estrategia abrazada a este recurso que sea de utilidad a la comunidad, algo con lo que puedan quedarse, información que puedan recordar y usar. La comunidad aprecia en gran manera cuando la marca o empresa que siguen les brinda algo más que ofertas y promociones. El cliente no quiere comprar, quiere que le orienten para estar seguro de comprar y una presencia que no cuente con este factor, simplemente se quedará coja.
Hacer vivir experiencias: El ser humano tiende a nunca olvidar una experiencia vivida (sea buena o mala) y más aún recuerda a quien le hizo vivir dicha experiencia. Todo este engranaje de la conectividad y la presencia en medios sociales, no se puede quedar en el mundo online. Aun estando al nivel de conectividad que tenemos, el ser humano vive sus mayores experiencias usando sus 5 sentidos: palpando, hablando, observando, escuchando u olfateando y una de las finalidades de toda estrategia de marketing debe ser hacer vivir al cliente experiencias que pueda recordar. Dependiendo cual sea la empresa o marca y el tipo de producto o actividad que realiza, se puede analizar e integrar un esquema de participación que involucre la comunidad y así hacerles vivir momentos agradables y memorables.
En fin, es un grave error bloquearse a descubrir todas las posibilidades que ofrecen los medios sociales y que con el paso del tiempo seguirán ofreciendo, ya que se estarían privando de experimentar un sin número de beneficios y ventajas.
Tomado del Blog de Milca Peguero
Virginia Reyes
La imagen lo expresa claramente, ante este nuevo entorno de comunicación la mayoría se encuentran con los ojos vendados y a la defensiva, sienten un gran movimiento a su alrededor, pero no ven de qué se trata por la condición en que se encuentran. Quizá lo sienten como una amenaza o como una gran pérdida de tiempo, pero no se aventuran a descubrir el gran número de oportunidades que pueden encontrar con la ayuda de estos recursos. En cierta forma, prefieren quedarse con los ojos vendados.
Es necesario hacerles ver que su paso hacia los medios sociales significará un aumento significativo de sus beneficios como empresa o marca (siempre y cuando se haga de la manera correcta).
10 Beneficios que brindan los medios sociales
Las ventajas que pueden adquirir la empresa o marca teniendo una presencia adecuada en los medios sociales, pueden ser infinitas, pero puedo enumerar las más esenciales:
Interacción: Conversaciones cliente-empresa que generan una relación de confianza que a su vez crea un lazo generador de lealtad.
Reacciones y retroalimentaciones: que desde el luego ayudan a la mejoría de la empresa si se toman en cuenta.
Branding: La presencia en los medios sociales es excelente para darse a conocer.
Más clientes: toda empresa que se da a conocer y que muestra abiertamente una comunidad que expresa su conformidad con el producto, servicio o trato recibido, llamará la atención de clientes prospectos.
Oportunidad de escuchar al cliente: estos medios son un excelente recurso para facilitar a las empresas escuchar y prestar atención a lo que sus clientes y prospectos tienen que decir sobre ellos, porque de esta manera pueden entrar en el contexto de la conversación y actuar para agradecer lo bueno y corregir lo malo.
Marketing y publicidad a más bajo precio: el marketing en medios sociales es exponencialmente más económico que la publicidad en medios masivos como radio, televisión, prensa escrita y según estudios recientes, el nivel de penetración va en aumento cada día.
Medición de resultados: existen indicadores y parámetros de medición de las estrategias de presencia en medios sociales de los cuales carecen los medios tradicionales masivos. Al darle seguimiento a una campaña social se puede conocer el alcance que tuvo e incluso detalles demográficos que ayudarán a evaluar los resultados de la misma y reorganizar los procedimientos de la estrategia en caso de ser necesario.
Participación para el cliente: el nuevo entorno de comunicación ha generado cambios en los negocios de manera que los consumidores de hoy son mucho más exigentes y necesitan mucho más atención, pero sobre todo NECESITAN SER ESCUCHADOS y SER PARTE DE LAS EMPRESAS. Hoy en día el cliente tiene la última palabra.
Servicio Personalizado Online: El ser humano de hoy en día está cada vez más conectado, cada vez más apegado a las conexiones de internet y a sus teléfonos inteligentes, por lo que evita las visitas y/o llamadas telefónicas. Todo lo quiere resolver online. Esto significa que toda empresa que esté presta a brindar un buen servicio al cliente a través de los medios sociales, tendrá la oportunidad de ganarse a los clientes que obviamente estarán conformes por la resolución de sus problemas o dificultades.
Clientes más fieles: Toda esta conversación, lealtad y confianza que se produce el enlace generado por las estrategias de marketing en medios sociales brindan como resultado una comunidad de Clientes Fieles a la empresa o marca y si las piezas son movidas con inteligencia el resultado será: Clientes Evangelizadores.
Actualmente los consumidores no prestan tanta atención a lo que dice la empresa o marca de sí misma. Al contrario, el consumidor de hoy brinda casi el 100% de su atención a lo que otros clientes comentan sobre sus impresiones y experiencias. A esto se le llama el Boca a Boca, factor que actualmente tiene muchísima importancia y relevancia. Qué mejor plataforma para catalizar estas conversaciones en torno a la empresa, que los medios sociales, puesto que es ahí donde se llevan a cabo la gran mayoría de las mismas.
Es tiempo de ver la claridad, tiempo de quitarse las vendas
YA ES SUFICIENTE: de solo escuchar cómo la competencia, marcas, productos, personalidades, organizaciones, empresas y hasta personas comunes y corrientes, se benefician de su presencia en los medios sociales.
DEJEMOS EL MIEDO ATRÁS: solo tememos a lo que desconocemos, entonces llegó la hora de disponerse a estudiar, conocer, desmenuzar, analizar y entender uno por uno los conceptos, beneficios y ventajas de tener una presencia en medios sociales.
ES TIEMPO DE TRABAJAR, es tiempo de ACTUAR
5 Claves Para Descubrir los Medios Sociales por todo lo alto.
Buscar asesoría: todos los que tenemos un perfil en facebook, twitter o hi5 nos creemos expertos en social media y en base a esto entendemos que podemos crear perfiles sociales para negocios, siendo parte de la gerencia o de otro cargo de la empresa que NO TENDRÁ el tiempo suficiente para dar los pasos necesarios para tener una presencia contundente. Es necesario asesorarse con especialistas en el tema y designar un personal (interno o externo) con la suficiente capacidad, conocimiento y tiempo para poder elaborar una buena estrategia y poder llevar a cabo cada uno de los pasos de la misma.
Analizar situación actual: toda empresa o marca antes de participar en los medios sociales debe hacer un análisis y establecer qué necesita de su presencia en la misma y cuáles son los resultados que desea obtener. Esto le servirá para poder establecer el paso siguiente.
Establecer objetivos: para tener buenos resultados es necesario establecer objetivos a corto y largo plazo, de esta forma se trabaja con una meta, se establece un orden y los resultados serán mucho más palpables.
Identificar el público objetivo: de igual forma es necesario determinar cuál es el “target” que se desea alcanzar y establecido esto, trazar las pautas para lograr captarle. El no realizar este ejercicio y dedicar el mensaje y la atención a todo tipo de público convierte la estrategia en una campaña masiva más (más de lo mismo).
Identificar los influenciadores: todos los medios sociales cuentan con participantes influenciadores que mueven la reacción y la participación de sus seguidores. La estrategia debe contar con acciones para alcanzarles, lograr su participación, fidelidad y lealtad, de modo que ellos traspasen esta actitud a sus seguidores.
Ya iniciado el proceso no olvidar tener…
Comunicación bidireccional: no olvidar que estos medios funcionan en doble vía. La empresa o marca debe procurar en todo momento: informar, interactuar, responder, atender, escuchar, actuar, reaccionar y solucionar.
Monitoreo constante: estudiar el entorno, la competencia, realizar búsquedas de conversaciones, analizarlas y mantenerse al tanto de todo movimiento que involucre la entidad.
Establecer un estilo único: Es muy importante implementar una forma de manejarse en los medios sociales que permita que la comunidad se sienta identificada con cada palabra o cada expresión. En estos medios el comportamiento robotizado es muy notorio, desagradable y poco seguido, sin embargo, la originalidad y autenticidad son características que sin lugar a dudas logran captar la atención de los seguidores y provocan reacciones y conversaciones.
Brindar valor agregado: En los medios sociales EL CONTENIDO ES REY, por lo que es menester crear una estrategia abrazada a este recurso que sea de utilidad a la comunidad, algo con lo que puedan quedarse, información que puedan recordar y usar. La comunidad aprecia en gran manera cuando la marca o empresa que siguen les brinda algo más que ofertas y promociones. El cliente no quiere comprar, quiere que le orienten para estar seguro de comprar y una presencia que no cuente con este factor, simplemente se quedará coja.
Hacer vivir experiencias: El ser humano tiende a nunca olvidar una experiencia vivida (sea buena o mala) y más aún recuerda a quien le hizo vivir dicha experiencia. Todo este engranaje de la conectividad y la presencia en medios sociales, no se puede quedar en el mundo online. Aun estando al nivel de conectividad que tenemos, el ser humano vive sus mayores experiencias usando sus 5 sentidos: palpando, hablando, observando, escuchando u olfateando y una de las finalidades de toda estrategia de marketing debe ser hacer vivir al cliente experiencias que pueda recordar. Dependiendo cual sea la empresa o marca y el tipo de producto o actividad que realiza, se puede analizar e integrar un esquema de participación que involucre la comunidad y así hacerles vivir momentos agradables y memorables.
En fin, es un grave error bloquearse a descubrir todas las posibilidades que ofrecen los medios sociales y que con el paso del tiempo seguirán ofreciendo, ya que se estarían privando de experimentar un sin número de beneficios y ventajas.
Tomado del Blog de Milca Peguero
Virginia Reyes
viernes, 4 de febrero de 2011
"Quiénes son los mejores vendedores"
¿Quiénes son los mejores vendedores?
En el blog Fearless Selling se hacen eco de un estudio de Harvard Business Review sobre los distintos tipos de vendedores. Se observó a 800 profesionales de la venta en función de 23 habilidades de venta diferentes y descubrieron ocho tipos de vendedores. He aquí una visión general de los estilos de ventas y la forma de ayudar a mejorar sus resultados:
Expertos: que parecen conseguir la venta sin esfuerzo, mantienen a los clientes satisfechos y superan constantemente a sus compañeros. Tan sólo 9% de las personas se observaron en este grupo.
Estos individuos deben tener la oportunidad de actuar como mentores de los individuos en la empresa con mayor potencial de ventas.
Cerradores de grandes negocios (por lo general, con más frecuencia en las ventas de productos que en las de servicios). Son eficaces frente a las objeciones de los clientes, pero su estilo deja a algunos clientes fuera. El trece por ciento de la gente de las ventas fueron situados en esta categoría.
Este tipo de representante de ventas necesita una dirección con ligeros toques de atención para mejorar la venta de servicios. Se necesita una fuerte motivación y un buen sistema de recompensas para retenerlos.
Consultores que escuchan bien y son buenos resolviendo problemas. Desarrollan soluciones que satisfacen las necesidades de sus clientes, pero tienden a ser unidimensionales y olvidan el estudio de casos muy útiles que podrían impulsar las ventas. Representaron el 15% del grupo de estudio.
Los gerentes deben dirigirlos para que integren más valores en su enfoque de ventas y enriquecer las interacciones con los clientes.
Narradores : que están orientados al cliente y la gente y les encanta hablar de casos de estudio. Por desgracia, demasiado a menudo pierden el tiempo en largas reuniones que no generan resultados.
Estas personas necesitan una formación que les ayude a centrarse, a "leer" las reuniones.
Focalizadores: que conocen sus productos y creen profundamente en ellos, pero les falta confianza. A menudo insisten en detallar todas las características del producto y no escuchan las necesidades del cliente.
Este grupo de representantes requiere de un entrenamiento en habilidades para escuchar y aprender a utilizar su experiencia técnica para satisfacer las necesidades de los clientes.
Comentaristas: que conocen su oferta y su mercado, pero son demasiado dependientes de los guiones. Dependen de los materiales de marketing y no responden adecuadamente a preguntas desafiantes.
Este representante necesita instrucción básica en habilidades de interrogatorio e improvisación y aprender la forma de depender menos de PowerPoint y folletos.
Agresivos: que enfocan las llamadas de ventas como negociaciones de precios. Se pueden marcar grandes victorias y rara vez conceden demasiado. Sin embargo, algunos clientes no les gusta su enfoque combativo.
Estos representantes tienen la necesidad de desarrollar un repertorio más amplio de habilidades de ventas.
Socializadores : que inicialmente pueden impresionar a la gente con su charla amistosa, pero no suelen pasar de esto, y como resultado, cierra pocas ventas.
Este tipo de persona necesita formarse en la transición a la venta del modo más rápido. Se debe controlar de cerca y deben tener claro los objetivos a corto plazo.
¿Y tu? ¿Te ves dentro de alguna de estas categorías? ¿Te parece bien la propuesta de mejorar
Articulo del Blog Markenting en positivo.
En el blog Fearless Selling se hacen eco de un estudio de Harvard Business Review sobre los distintos tipos de vendedores. Se observó a 800 profesionales de la venta en función de 23 habilidades de venta diferentes y descubrieron ocho tipos de vendedores. He aquí una visión general de los estilos de ventas y la forma de ayudar a mejorar sus resultados:
Expertos: que parecen conseguir la venta sin esfuerzo, mantienen a los clientes satisfechos y superan constantemente a sus compañeros. Tan sólo 9% de las personas se observaron en este grupo.
Estos individuos deben tener la oportunidad de actuar como mentores de los individuos en la empresa con mayor potencial de ventas.
Cerradores de grandes negocios (por lo general, con más frecuencia en las ventas de productos que en las de servicios). Son eficaces frente a las objeciones de los clientes, pero su estilo deja a algunos clientes fuera. El trece por ciento de la gente de las ventas fueron situados en esta categoría.
Este tipo de representante de ventas necesita una dirección con ligeros toques de atención para mejorar la venta de servicios. Se necesita una fuerte motivación y un buen sistema de recompensas para retenerlos.
Consultores que escuchan bien y son buenos resolviendo problemas. Desarrollan soluciones que satisfacen las necesidades de sus clientes, pero tienden a ser unidimensionales y olvidan el estudio de casos muy útiles que podrían impulsar las ventas. Representaron el 15% del grupo de estudio.
Los gerentes deben dirigirlos para que integren más valores en su enfoque de ventas y enriquecer las interacciones con los clientes.
Narradores : que están orientados al cliente y la gente y les encanta hablar de casos de estudio. Por desgracia, demasiado a menudo pierden el tiempo en largas reuniones que no generan resultados.
Estas personas necesitan una formación que les ayude a centrarse, a "leer" las reuniones.
Focalizadores: que conocen sus productos y creen profundamente en ellos, pero les falta confianza. A menudo insisten en detallar todas las características del producto y no escuchan las necesidades del cliente.
Este grupo de representantes requiere de un entrenamiento en habilidades para escuchar y aprender a utilizar su experiencia técnica para satisfacer las necesidades de los clientes.
Comentaristas: que conocen su oferta y su mercado, pero son demasiado dependientes de los guiones. Dependen de los materiales de marketing y no responden adecuadamente a preguntas desafiantes.
Este representante necesita instrucción básica en habilidades de interrogatorio e improvisación y aprender la forma de depender menos de PowerPoint y folletos.
Agresivos: que enfocan las llamadas de ventas como negociaciones de precios. Se pueden marcar grandes victorias y rara vez conceden demasiado. Sin embargo, algunos clientes no les gusta su enfoque combativo.
Estos representantes tienen la necesidad de desarrollar un repertorio más amplio de habilidades de ventas.
Socializadores : que inicialmente pueden impresionar a la gente con su charla amistosa, pero no suelen pasar de esto, y como resultado, cierra pocas ventas.
Este tipo de persona necesita formarse en la transición a la venta del modo más rápido. Se debe controlar de cerca y deben tener claro los objetivos a corto plazo.
¿Y tu? ¿Te ves dentro de alguna de estas categorías? ¿Te parece bien la propuesta de mejorar
Articulo del Blog Markenting en positivo.
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